2020-03-04 23:54

  思考题:

  集成商A 把华为参数写进标书,控得很死,最后集成商B冲标,投了个低价,投的华三产品,部分参数不满足,但中标了。集成商A 很不爽,直接告到了财政局,说集成商B和华三虚假应标,而且招标文件明确要求,虚假应标,全省通报投标集成商和厂商。如果你是集成商B或者华三请问怎么解决?


  场景分析:

  1. 集成商A能把华为参数写进标书,而且控得很死,说明他在客户端在关系很强势,客户支持集成商A和华为;(客户为什么支持集成商A和华为,原因有一万种,最简单粗暴的就是 怎么分蛋糕已经谈好)

  2. 华为参数控死的,华三肯定有不满足的,集成商B和华三冲低价,直接动了客户和集成商A的蛋糕。中标后,集成商各种质疑/投诉属于正常反应,即使过了集成商A这关,后期实施交付,客户也不会让你好过。

  3. 虚假应标本来就是一个很严重的问题,闹到财政局了,说明问题已经非常严重。

  真不是这一个项目的问题,搞不好全省通报,集成商B和华三在本省都别想做项目了。


  解决方案:

  首先,分析集成商A为什么跳得那么厉害,无疑是自己碗里的蛋糕被集成商B横道夺爱。

  上策:

  集成商B能中标,可能在客户内部/高层或者评标专家也有一定关系,可以利用这些关系压压集成商A和华为的势力。有时候不看僧面也要看佛面,集成商A这个项目吃了亏,这次乖点,可以承诺下次补他个项目。

  中策:

  虚假应标的太多的,被通报的集成商有部分,但被通报的厂商,这些年来我只见过天融信。开门做生意,赚钱是第一原则,谁都不想搞得你死我活,大家都想要蛋糕。集成商B和华三把蛋糕都给大家分一点,和气生财,问题也就解决了。(当然,有时候集成商A就要教教集成商B怎么做人,也就没法谈了)

  下策:

  集成商B放弃项目或硬刚(哪个生意人/厂商没污点,最终两败俱伤)


1583337169157809.jpg

1583337188814294.jpg

评论